PL 2458/2026 - O Consultor Pediu Proteção. Recebeu Certificação.

Quem Realmente Ganha com a Regulamentação dos Consultores?

Vou começar este artigo fazendo uma pergunta simples. Qual é o maior problema enfrentado hoje pelos consultores de proteção patrimonial mutualista (proteção veicular)?

Pense por alguns segundos.

Agora abra o PL 2458/2026 e tente encontrar a resposta.

Você não vai encontrar.

Nos últimos meses, tenho acompanhado uma enxurrada de conteúdos afirmando que a regulamentação dos consultores representa um avanço histórico para o setor (um “marco histórico”).

Profissionalização.

Valorização.

Segurança jurídica.

Proteção da categoria.

Fortalecimento institucional.

Tudo parece muito bonito.

O problema começa quando saímos dos discursos e entramos no texto do PL.

Porque, quando analisamos o projeto de lei, percebemos algo curioso, ele fala muito sobre como controlar os consultores, mas fala muito pouco sobre como proteger os consultores. Existe uma narrativa sendo construída de que o comercial das associações de proteção veicular estaria em risco.

Não concordo.

O que está em risco é o próprio segmento da proteção veicular, e isso não se resolve regulamentando os consultores. Isso se resolve enfrentando o problema na raiz.

Mas o foco aqui são os consultores, e é preciso recordar que, muito antes da LC 213/2025 ser publicada, já existiam discussões sobre certificações, cursos, representação institucional e profissionalização da atividade.

No contexto que temos hoje, considerando o cenário regulado e estando debaixo do guarda-chuva da SUSEP, a própria Resolução CNSP nº 382, de 04 de março de 2020, reconhece a existência dos intermediários, dispondo sobre os princípios a serem observados nas práticas de conduta de intermediação.

Por isso, a pergunta que continuo fazendo é: qual problema exatamente o PL pretende resolver? E quem realmente ganha com a regulamentação dos consultores?

O que estão dizendo que o PL faz

Se você ler as notícias e os artigos publicados sobre o tema, encontrará afirmações como:

• o PL traz segurança jurídica;

• o PL protege os consultores;

• o PL valoriza a profissão;

• o PL fortalece o mercado.

Mas, quando abrimos o texto da proposta, percebemos que boa parte dessas conclusões não está escrita ali. O projeto cria:

• registro;

• habilitação;

• certificação;

• fiscalização;

• sanções;

• entidades representativas

Isso está no texto.

Agora vamos falar das promessas.

Onde está a proteção da carteira?

Onde está a proteção das comissões?

Onde está a proteção contra alterações unilaterais de remuneração?

Onde está a proteção contra rescisões arbitrárias?

Onde está a proteção contra cláusulas abusivas de não concorrência?

Onde está a proteção para quem investiu anos construindo uma carteira?

Não está. Simplesmente não está.

O problema real dos consultores não é a falta de certificado.

Quem vive a operação sabe disso.

Os maiores conflitos dos consultores normalmente envolvem: •carteira;

• remuneração;

• exclusividade;

• sucessão de carteira;

• rescisão contratual;

• vínculo trabalhista;

• proteção econômica da atividade.

Esses são os problemas reais.

Mas, curiosamente, são justamente os temas que ficaram fora do projeto.

E isso não me parece coincidência.

O paradoxo que ninguém quer discutir Existe uma razão pela qual o PL não entra nesses assuntos.

Porque toda vez que começamos a discutir proteção de verdade, inevitavelmente passamos a interferir na relação entre consultor e associação.

Vamos imaginar um exemplo.

Um consultor investe recursos próprios.

Monta equipe.

Desenvolve uma região inteira.

Constrói uma carteira relevante.

Faz sentido discutir alguma proteção econômica para esse profissional?

Provavelmente sim.

Agora vamos para outro cenário.

Um consultor é contratado como empregado.

Recebe salário. Recebe ajuda de custo.

Utiliza a estrutura da associação.

Trabalha com leads fornecidos pela própria entidade.

A lógica deveria ser exatamente a mesma?

Perceba o tamanho da complexidade.

Não existe uma única realidade.

Não existe um único modelo. E é justamente por isso que proteger verdadeiramente os consultores exigiria discutir temas muito mais difíceis do que certificação e registro.

O que acontece quando tentamos criar garantias reais?

Quanto mais tentamos criar direitos reais para os consultores, mais interferimos na relação contratual entre consultor e associação.

Quer proteger carteira?

Alguém terá que pagar por isso.

Quer criar indenização?

Alguém terá que suportar esse custo.

Quer proteger remuneração recorrente?

Alguém perderá liberdade contratual.

Quer criar estabilidade econômica?

Alguém assumirá novos passivos.

Estamos atacando a causa do problema ou apenas o personagem mais visível?

Agora, olhando a regulamentação sob outra ótica, existe um argumento que sempre aparece como justificativa para a necessidade de se regulamentar os consultores.

"O consultor vende errado."

"O consultor promete o que não existe."

"O consultor troca de associação toda hora."

"O consultor não tem compromisso com a carteira.

" Mas talvez esteja faltando uma pergunta importante nesse debate: Esses problemas nascem realmente dos consultores ou os consultores são apenas a ponta visível de problemas muito maiores?

Quando um consultor promete algo que não existe no regulamento, ele está agindo por iniciativa própria ou está reproduzindo uma cultura comercial construída dentro da própria associação?

Na prática, boa parte dos consultores recebe:

• treinamento;

• materiais publicitários;

• scripts de vendas;

• orientações comerciais;

• metas de produção.

Tudo fornecido pelas próprias associações ou por suas estruturas comerciais.

Se uma associação cria uma cultura baseada em promessas irreais, metas agressivas e omissão de informações relevantes, trocar o consultor resolve alguma coisa?

Provavelmente não.

Porque outro profissional ocupará o mesmo lugar e reproduzirá exatamente o mesmo modelo.

O problema deixa de ser individual e passa a ser institucional.

O mesmo raciocínio vale para outro tema frequentemente utilizado para justificar a regulamentação: a alta rotatividade dos consultores.

É comum ouvir críticas sobre profissionais que mudam constantemente de associação.

Mas raramente se faz a pergunta inversa:

Quem está contratando esses consultores?

Quem está oferecendo comissões maiores?

Quem está disputando equipes comerciais da concorrência?

Quem está estimulando essa movimentação?

Na maioria das vezes, não são os consultores.

São as próprias associações.

A realidade é que o mercado desenvolveu uma cultura permanente de disputa por equipes comerciais.

E isso não surgiu dos consultores.

Surgiu dos incentivos criados pelas próprias associações.

Por isso, existe o risco de o debate estar olhando para o lugar errado.

Porque, se os principais problemas utilizados para justificar a regulamentação decorrem de práticas das próprias associações, dificilmente serão resolvidos com:

• certificado;

• registro;

• habilitação profissional;

• prova de qualificação.

Aliás, vale uma reflexão simples.

Se amanhã todos os consultores do Brasil estiverem certificados, registrados e habilitados, os problemas que hoje são atribuídos aos consultores desaparecerão?

As promessas comerciais exageradas acabarão?

O assédio entre equipes comerciais deixará de existir?

A disputa por carteiras será encerrada?

As associações deixarão de competir por consultores da concorrência?

Provavelmente não.

E, se a resposta for não, talvez estejamos diante de um diagnóstico equivocado.

Porque regulamentar o consultor pode até organizar a atividade.

Mas não necessariamente resolverá os problemas que estão sendo utilizados como justificativa para essa regulamentação.

Talvez seja a hora de o setor discutir não apenas o comportamento dos consultores, mas também o comportamento das próprias associações que os contratam, treinam, supervisionam e remuneram.

Porque, em muitos casos, o consultor não é a origem do problema.

É apenas a parte mais visível e vulnerável dele.

E se o objetivo do PL nunca foi enfrentar verdadeiramente os problemas?

Talvez o objetivo do projeto nunca tenha sido enfrentar os verdadeiros conflitos da categoria.

Talvez o objetivo seja outro.

Criar uma profissão formal.

Criar requisitos de ingresso.

Criar certificações.

Criar habilitações.

Criar representação institucional.

Criar diálogo regulatório.

Criar uma categoria organizada.

E não há nada necessariamente errado nisso.

O problema surge quando isso é vendido como proteção ao consultor.

Porque proteção pressupõe enfrentar vulnerabilidades.

E as principais vulnerabilidades dos consultores continuam exatamente onde estavam antes do PL.

A pergunta que permanece

A discussão não deveria ser se os consultores merecem reconhecimento.

Eles merecem.

Não deveria ser se a atividade possui relevância.

Ela possui.

A verdadeira discussão é outra.

O PL foi construído para resolver os problemas dos consultores?

Ou foi construído para estruturar institucionalmente os consultores?

Porque, até aqui, olhando para o texto do PL, tenho a impressão de que as obrigações chegaram primeiro.

As garantias continuam aguardando sua vez.

E talvez essa seja a resposta para a pergunta feita no início deste artigo.

O consultor pediu proteção.

Recebeu certificação.