MGA e embedded insurance: por que as grandes marcas vão liderar o futuro dos seguros no Brasil

Há uma transformação em curso no mercado de seguros que ainda não foi percebida por boa parte das empresas brasileiras.

Durante muito tempo, o seguro foi tratado como um produto separado da atividade principal de uma empresa. O cliente comprava um carro, contratava um serviço, adquiria um equipamento ou reservava uma viagem. Depois disso, em outro momento e por outro canal, precisava procurar uma solução para assegurar aquele bem ou aquela experiência.

Esse caminho está mudando.

Minha convicção é que os próximos cinco anos serão marcados por um grande ciclo de investimentos na inclusão de seguros dentro das operações dos maiores ecossistemas do país.

Empresas de telefonia, bancos, varejistas, plataformas de mobilidade, empresas de tecnologia e operadores logísticos já possuem alguns dos ativos mais valiosos para o mercado segurador: relacionamento frequente com o consumidor, canais de distribuição consolidados, dados sobre comportamento e conhecimento profundo da jornada de seus clientes.

O próximo passo será transformar essa proximidade em ofertas de seguros mais adequadas, acessíveis e integradas.

Acredito que esse movimento irá ainda mais longe. Em até dez anos, muitas das grandes empresas desses setores terão suas próprias marcas e operações de seguros.

Isso não significa, necessariamente, que todas se tornarão seguradoras. Significa que o seguro passará a ocupar uma posição estratégica dentro do negócio, com produtos desenvolvidos para públicos, riscos e jornadas que essas empresas conhecem melhor do que ninguém.

O seguro vai encontrar o cliente no momento certo

O embedded insurance, também chamado de seguro embarcado, permite que uma cobertura seja oferecida dentro da compra de outro produto ou serviço.

É o seguro do aparelho apresentado durante a contratação de um plano de telefonia. A cobertura para uma mercadoria oferecida dentro da plataforma de logística. O seguro de uma viagem incluído na compra da passagem. A cobertura para o motorista ou passageiro integrada ao aplicativo de mobilidade.

A oferta deixa de acontecer fora de contexto. O seguro passa a aparecer quando o risco está mais claro e a necessidade faz sentido para o consumidor.

A venda no checkout é apenas a manifestação mais visível desse modelo. A transformação mais importante acontece antes, na forma como o produto é pensado.

Quando uma empresa conhece profundamente a jornada do cliente, ela consegue identificar riscos específicos, reduzir etapas desnecessárias e construir uma experiência mais simples. O seguro deixa de ser um adicional colocado no final da venda e passa a fazer parte do desenho do serviço.

Essa mudança pode melhorar a distribuição, mas seu verdadeiro valor está na relevância. O cliente não precisa de mais ofertas. Ele precisa da cobertura certa, apresentada com clareza, em um momento coerente com sua necessidade.

Dados e distribuição são vantagens, mas não são suficientes

Grandes ecossistemas possuem alcance, tecnologia e relacionamento. Isso cria uma vantagem importante, mas não transforma automaticamente uma empresa em uma boa operadora de seguros.

Seguro exige conhecimento técnico sobre risco, precificação, subscrição, regulação, governança, atendimento e sinistros.

Uma empresa pode conhecer profundamente os hábitos de compra de seus clientes e, mesmo assim, não saber como transformar esse conhecimento em um produto securitário sustentável.

É justamente nessa passagem entre conhecimento comercial e capacidade técnica que muitas iniciativas falham.

Personalizar um seguro não é apenas mudar a tela de contratação ou colocar o nome de uma grande marca na oferta. É compreender frequência, severidade, comportamento, exposição ao risco e viabilidade econômica. Também é estabelecer critérios claros sobre quem poderá contratar, quais eventos estarão cobertos e como o cliente será atendido quando precisar utilizar o seguro.

O mercado costuma valorizar muito a experiência de contratação. Mas a qualidade de uma operação é realmente testada no sinistro.

O que é uma MGA e qual será seu papel nessa transformação?

MGA é a sigla para Managing General Agent. Em sua configuração típica, é uma empresa especializada que atua em parceria com uma seguradora e pode receber responsabilidades delegadas para participar do desenvolvimento, da subscrição, da distribuição e da gestão de determinados produtos ou carteiras.

Uma MGA não deve ser confundida com uma simples estrutura comercial. Ela também não substitui a seguradora e não representa um caminho para ignorar obrigações regulatórias.

Seu valor está na especialização.

A seguradora oferece capacidade, estrutura técnica e responsabilidade sobre o risco. A MGA aproxima essa capacidade de um mercado específico, levando conhecimento sobre o público, o canal de distribuição e as particularidades daquele segmento.

Uma MGA voltada ao agronegócio, por exemplo, precisa compreender riscos muito diferentes daqueles encontrados na mobilidade urbana. Da mesma forma, uma operação direcionada a equipamentos eletrônicos exige outra lógica de produto, precificação, dados e atendimento.

As MGAs poderão funcionar como a ponte entre seguradoras e grandes ecossistemas. De um lado, estará a capacidade seguradora. Do outro, empresas com milhões de clientes e conhecimento profundo sobre determinados mercados. No centro, a MGA ajudará a transformar essa conexão em uma operação estruturada, regulada e economicamente sustentável.

Ter uma marca de seguros não significa criar uma seguradora

Esse ponto precisa ser compreendido pelas empresas que desejam entrar nesse mercado.

Existem diferentes formas de participar do setor de seguros. Uma empresa pode distribuir produtos de uma seguradora parceira, integrar coberturas à sua jornada por meio do embedded insurance, estruturar uma operação no modelo MGA ou, em uma decisão muito mais complexa, buscar uma estrutura seguradora própria.

Essas possibilidades não formam uma sequência obrigatória. Cada empresa precisa avaliar seu público, sua capacidade de distribuição, o tipo de risco envolvido, seu investimento disponível e o nível de responsabilidade que está preparada para assumir.

Em muitos casos, criar uma marca de seguros com parceiros especializados será mais eficiente do que construir uma seguradora do zero.

O consumidor pode se relacionar com a marca que já conhece, enquanto a operação securitária é sustentada por uma seguradora e por parceiros com conhecimento técnico, tecnologia e governança.

Essa combinação permite que empresas de diferentes setores participem do mercado de seguros sem improvisação e sem comprometer a segurança da operação.

O avanço tecnológico não elimina a necessidade de governança

As APIs facilitaram a integração entre seguradoras, MGAs, plataformas e canais de distribuição. Dados podem ser analisados com mais velocidade, produtos podem ser ajustados a nichos específicos e jornadas antes demoradas podem acontecer em poucos minutos.

No Brasil, o Open Insurance também contribui para esse ambiente ao padronizar o compartilhamento seguro de dados e serviços. Quando houver informações pessoais envolvidas, esse compartilhamento dependerá do consentimento do cliente.

Mas a tecnologia, sozinha, não resolve o negócio.

Uma API conecta sistemas. Ela não corrige um produto mal desenhado, não substitui critérios de subscrição e não garante uma boa experiência no sinistro.

A tecnologia precisa estar a serviço de uma operação responsável. Isso inclui segurança da informação, transparência, consentimento no uso de dados, acompanhamento de indicadores, controles internos e definição clara das responsabilidades de cada participante.

Quanto mais integrado o seguro estiver à jornada de outra empresa, maior deverá ser o cuidado para que o consumidor entenda o que está contratando.

Uma experiência simples não pode ser uma experiência superficial.

Seguro para Todos significa acesso com responsabilidade

Quando falamos em ampliar o acesso ao seguro, existe o risco de reduzir essa discussão apenas ao preço.

Seguro para Todos não significa somente oferecer produtos mais baratos. Significa construir soluções que façam sentido para a realidade das pessoas, com linguagem compreensível, contratação acessível, coberturas adequadas e atendimento eficiente quando o cliente precisar.

Esse é o princípio que orienta o movimento Seguro para Todos.

A inclusão securitária depende de inovação, mas também depende de formação. Empresários, distribuidores, corretores e operadores precisam compreender que uma operação de seguros exige mais do que capacidade de venda.

É necessário conhecer produto, risco, regulação, governança e sinistro.

Quanto mais empresas entrarem nesse mercado de forma consciente e estruturada, maior será a capacidade de desenvolver soluções para públicos que ainda não são atendidos de maneira adequada.

O que deve acontecer nos próximos cinco anos

A próxima fase do mercado não será marcada apenas pela digitalização de produtos que já existem.

Veremos investimentos em novas formas de distribuição, inteligência de dados, arquitetura de APIs, desenvolvimento de produtos para nichos, gestão de carteiras, prevenção de fraudes e melhoria da jornada de sinistros.

Também veremos uma aproximação maior entre seguradoras, MGAs e empresas que nunca foram reconhecidas como participantes tradicionais do setor.

Bancos, varejistas, plataformas de tecnologia, empresas de mobilidade, telefonia e logística não precisarão abandonar seus negócios principais. O seguro será incorporado a esses negócios como uma nova camada de serviço, receita e relacionamento.

Algumas empresas começarão distribuindo produtos. Outras desenvolverão operações de embedded insurance. As mais preparadas poderão construir modelos MGA e participar de forma mais ativa do desenvolvimento e da gestão dos produtos.

As marcas que entenderem esse movimento cedo terão a oportunidade de construir uma posição relevante em mercados que ainda estão sendo formados.

O futuro do seguro será construído por ecossistemas

As fintechs mudaram o sistema financeiro porque perceberam que os clientes não queriam apenas bancos digitais. Eles queriam serviços mais simples, rápidos e adequados à forma como viviam.

O mercado de seguros atravessa uma transformação semelhante.

As MGAs e o embedded insurance não representam apenas novos canais de venda. Eles permitem reorganizar a cadeia de valor do setor, aproximando conhecimento de nicho, capacidade seguradora, tecnologia e distribuição.

Nos próximos anos, o seguro estará menos isolado e mais presente nas experiências que já fazem parte da vida das pessoas.

O futuro será mais integrado, mais especializado e mais próximo do consumidor.

E será liderado por quem compreender que distribuir seguro não é apenas vender uma apólice. É assumir a responsabilidade de construir uma operação que funcione antes, durante e principalmente depois da contratação.

“O futuro do seguro não será definido por quem fizer mais ofertas, mas por quem conseguir entregar a cobertura certa, no momento certo e com uma operação capaz de sustentar essa promessa.”

PERGUNTAS FREQUENTES

O que é uma MGA no mercado de seguros?

Uma MGA, ou Managing General Agent, é uma empresa especializada que pode receber da seguradora responsabilidades para atuar no desenvolvimento, na subscrição, na distribuição e na gestão de produtos ou carteiras, dentro dos limites contratuais e regulatórios estabelecidos.

Qual é a diferença entre MGA e embedded insurance?

A MGA é um modelo operacional baseado em especialização e delegação de responsabilidades. Embedded insurance é uma forma de oferecer o seguro dentro da jornada de compra de outro produto ou serviço. Os dois modelos podem atuar em conjunto.

Uma empresa precisa criar uma seguradora para ter sua própria marca de seguros?

Não necessariamente. Uma empresa pode construir uma marca e uma operação de seguros por meio de parcerias reguladas com seguradoras, MGAs e outros participantes autorizados, respeitando as normas aplicáveis.

Quais empresas podem desenvolver operações de seguros?

Empresas de telefonia, varejo, bancos, fintechs, plataformas de mobilidade, logística, tecnologia e outros setores com conhecimento de nicho e capacidade de distribuição podem participar desse mercado por meio de estruturas adequadas.

Qual é o papel da seguradora em uma operação MGA?

A seguradora fornece a capacidade seguradora e permanece responsável pelas atividades e pelos riscos que lhe cabem. A MGA atua dentro do escopo formalmente estabelecido entre as partes.